什么是影响力?(什么是影响力)

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

影响力，来自于对各方诉求的协同，来自于团队对你价值观的认同，也来自于你个人的魅力。

你要什么？我要什么？他要什么？我们协作在一起，能分别得到什么？

我们能帮助到多少人？我们在创造什么价值？

这些，都是影响力。

影响力，是一个非常重要的武器。

一旦拥有了影响力，团队对你的追随，就不再来自于对赏罚的服从，而来自于发自内心的敬重。

你可以通过树立愿景、价值观，并以身作则，让团队成员彼此激励，产生巨大的凝聚力。

关于影响力

其实有一本叫做影响力的书，阐述的很透彻。

《影响力》这本书一共八章，采用总分总的结构来说明六种影响力法则（但是第一章阐述了知觉对比原理，所以可以看作是六大原理，一小原理）。第一章讲述了影响力法则的基本原理，第八章则是进行总结。二到六章是对每条影响力法则的解读。

目录

一·原理解释

二·1+6原理：直觉对比+互惠，承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺

三·总结与运用

一·原理解释（影响力武器）

机械模式：人（动物）有时为了方便，按照一定的套路进行不思考的直接反应。

书中例子：火鸡用“叽叽”声判断判断谁是自己的孩子

插队时说“因为”成功率高

珠宝商涨价反而刺激销量—人民便宜没好货的机械反应

以下的影响力武器就是利用了人类“顺从”的机械模式

二·1+6原理

“1”

•直觉对比原理

概念：基于先发生的事件的性质，相同的东西会显得极为不同

*即 先➡️（影响）后

例子：小红和小明要结婚，小红父母要200w礼金，小明父母不答应，于是小红父母说150w，小明父母一听减了这么多，那就成交吧。

分析：看了一个很过分的理由之后，再看一个没这么这么过分的理由，就觉得没那么过分了。

“6”

•互惠

概念：人家帮咱，咱也得帮人家哈～

原理（产生原因）：①互惠循环的终止 不符合 社会总体最佳利益

②违背互惠原理，不会受到社会群体的欢迎

③心理负担比物质负担更难以忍受

应用：

❶拒绝—后撤术

步骤：头一个表示善意（首先发起这种关系的人）不必担心有损失

➡️触发不对等交换

作用：刺激人们答应要求，鼓励人们切身实践承诺，使对方对这种安排产生责任感与满意感。

❷让步术

“我”让步，促成对方让步

防御措施：一方面，我们不必拒绝真正的好意；另一方面，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。

•承诺和一致

概念：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望

原因：信仰，言语和行为前后不一致的人，会被看成脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。而言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，他是逻辑性，稳定性和诚实感的核心。

吸引力（盲目一致）：①机械式 便捷，方便

②大多数情况下，更易使人误入歧途（这一点其他原理也是同理）

案例（书中）：超自然冥想，玩具商的小把戏，c国战俘同化

应用：

❶登门槛技巧 小要求➡️大要求

***在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

**影响自我认知（自我形象）的承诺：当事人积极、公开地经过一番努力后自由选择的（因为行为是一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源）。

❷书面声明

公开承诺往往具有持久力

➡️每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

❸额外的努力

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大

➡️费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视

➡️团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率（兄弟会，军队战友）

❹奖励不要太大

参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。

➡️只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

➡️这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。

拒绝策略

机械地保持一致尽管有危险，我们还是需要它。

问自己“知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？”

（原理：心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间之后，才能将其理性化。）

（自我总结）中式说话艺术，话不说满

•社会认同

概念：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的数据也能愚弄我们

例子：罐头笑声，募捐箱中放一些钱引导捐款，吃饭去人多的地方

原理：没有了物证（事实），只能靠人证（社会认同）

适用情境：一般来说，在我们自己不确定，情况不明，意外性不大的时候，我们最有可能觉得别人是正确的。///不确定性，相似性///

应用：

❶多元无知—纽约杀人案

原因：周围有其他人可以帮忙，单个人的责任就少了；

很多紧急情况乍看起来并不紧急

场景：多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

应对方法：因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

拒绝策略：防止盲从

•喜好

喜欢人的理由

①外表魅力

光环效应—一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

➡️研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。

②相似性—我们喜欢与自己相似的人

一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。

③恭维

我喜欢你—乔.吉拉德

接触与合作

①由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，

②我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。

③在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。

条件反射与关联

人很容易觉得事物之间只存在单一的联系

➡️糟糕的消息会让报信人也染上不祥。

➡️不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。

应用：

①把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法

② 制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来

③根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）。 让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

④我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

拒绝策略

在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？

➡️因此，我们恰当的反应就是有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，放在丹推荐给我们的这辆车的优点上。在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

•权威

概念：很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

象征符号：

①头衔

*头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

*头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

*一是体格和地位之间存在联系。

➡️权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

②衣着：警服，医生大褂，昂贵西装

③身份标识：劳力士，劳斯莱斯……

拒绝策略

①提前做好心理准备：对权威提高警惕

②提问题

•稀缺

概念：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

例子：数量有限，最后期限

原理：①基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。

②机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

③保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

应用：

❶罗密欧与朱丽叶效应

每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。不过，我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。

➡️某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价。

➡️要是一些特别聪明的人在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们兴许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同。

❷宝贵信息

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。

应用情境：

新出现的稀缺更使人觉得迫切的适用范围，远远

➡️这种模式为统治者提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。/这种模式为统治者提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

➡️因为社会需求而导致稀缺的饼干，在整轮研究中最招人喜欢。

拒绝策略：

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

➡️要辨别其稀缺是否配得上其价值

三.总结

这一部分主要是讲这些策略到底该不该用，在什么情境下用，作者根据他本人的经验结合现代社会背景，提供了他本人的建议。

*尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

*在没有意愿、没有时间、没有精力，或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索。

*我们必须依赖可靠而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的紧张节奏。这不是什么奢侈品，而是不折不扣的必需品。随着生活节奏的加快，它们还会变得越来越重要。这就是为什么碰到有人为谋求私利而误导这些规则，我们应当还以颜色的原因。

因为要影响的对象是人，所以影响力和心理学有关，分享关于影响力的5本经典：

1.《社会心理学》（戴维·迈尔斯）

虽然名字是社会心理学，但更像说明人在成为一个“社会人”时，一些自我认知、关系、常见的问题。我们的社会自我，面对外部评价和文化时，可能会产生很多心理效应、矛盾、应激反应、解释风格——形成了自我图式。本书用体系化的内容，说明我们在社会关系中的回避、恐惧、攻击、从众、影响力、文化认同等等。

2.《态度改变与社会影响》（《心理学与生活》作者菲利普·津巴多又一力作）

本书是对社会心理学在影响、说服、服从方面研究的精辟总结。学习这本著作不仅让你能够掌握一门社会心理学领域的知识，更重要的是让你能够发现和意识到你周围的社会影响的存在。

3.《影响力》

现代社会，个体的价值逐步再压过机构、权威、媒体。每个人“社会价值”的最大化，常常是影响力的最大化。影响力可以说是社会对个体的另外一个“计量单位”。

4.《不确定世界的理性选择——判断与决策心理学（第2版）》

作者用生活化的语言与现实事例，全面介绍了判断决策领域中的基础理论和最新研究成果。语言精练、论述严谨，大量采择新的研究成果和研究发现，做出恰如其分的评价和分析。这一点充分显示了作者在“判断决策”这一领域中的积淀，也体现了作者对这一研究领域的总体把握。

5.《人类简史》

这无疑是一本非常有意思的历史和社会学书籍。通过本书，我们可以重新理解我们的一些本能、共性、组织形式、语言的意义等。人类现在很多心理机制，离不开过去的进化过程，社会演变经历。特别是对死亡焦虑、认同、传播、八卦的意义、情感婚姻的需要等等。

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用自己的正能量的方式以身作则的潜移默化的影响别人、带动别人 就是影响力！